Orhan Genceli / Otel Marka ve Yatırım Danışmanı
Günümüzün rekabetçi ve küresel otel pazarında, aynı markayı paylaşan ve merkezi rezervasyon sistemi, pazarlama ve tanımlanmış operasyonel prosedürler gibi hizmetler sunan bir otel grubunun parçası olmak, finansal başarı ve başarısızlık arasındaki fark anlamına gelebilir. Eğer bir otel yatırımı ya da satın almayı düşünürseniz ve bu konuda daha önceden bir deneyimiz yoksa yapacağınız en doğru şey; piyasada itibarı yüksek tecrübeli bir otel yatırım ve marka danışmanı ile çalışmanızdır. Franchise sunan birçok global ve yerli otel markaları ile seçim süreci karmaşık bir maliyet-fayda analizi haline gelebilir.
Öyleyse işinize yarayacak birkaç başlık vereyim:
Öncelikle markaların tüm segmentlerinin ne olduğunu ve bu segmentlerde hangi alt markaların yer aldığını bilmeniz gerekir. Aşağı yukarı tüm global üst otel markaların alt segmentlerinde yer alan markalar bir konsepti ve hedeflediği müşteri profilini temsil eder. Hilton, üst segment müşteri profili olan, şirket konaklamaları ve toplantı planlayanlar tarafından tercih edilmesi ile bilinir. Hampton by Hilton ise, toplantı ve ziyafet salonları aramayan, fiyat konusunda daha hassas misafir profillerine hitap etmektedir. Aynı konu diğer tüm markalar için de geçerlidir.
Doğru markayı seçin!
Bu markaların her ikisi de tamamen farklı misafir pazarlarına odaklanmıştır. Otelleri, tesisleri ve hizmet seviyenizi doğru konumlandırmak için, yatırımınızın konumu ve imkanları dahilinde hedeflediğiniz müşteri segmentlerini çekecek bir marka seçmeye dikkat etmelisiniz. Mevcut otelinizin, yatırım yapacağını ya da satın alacağınız işletmenin misafirlerinin nereden geldiğini bilmeniz gerekir. Şehir oteli, kongre toplantı oteli, resort otel ve bu otellere gelecek misafirleri hedeflediğiniz pazarı iyi analiz ederek seçeceğiniz markanın hangi pazarda daha güçlü olduğunu bilerek doğru markayı seçmelisiniz.
Toplam maliyeti iyi bilin
Franchise satın alma ve sözleşmeniz süresince ödeyeceğiniz komisyonları, size toplam maliyetini ne olacağını iyi bilmelisiniz. Franchise veya telif ücreti, bir otel zincirinin parçası olma maliyetinin yalnızca bir parçasıdır. Muhtemelen ayrıca zincire katılmak için bir başlangıç ücreti, rezervasyon sisteminin yıllık maliyeti, çeşitli pazarlama ve loyalty programları ve üyeliğinizi dönem sona ermeden sonlandırmak istemeniz durumunda ödeyeceğiniz cezai müeyyide ve ücretlerini de bilmeniz gerekir. Çünkü tüm bunlar sizden tahsil edilecektir. Bir franchise’ın maliyetini diğeriyle karşılaştırdığınızda, sözleşme süresi boyunca ortaya çıkacak tüm masrafları dahil ettiğinizden emin olun.
Franchisor’ı markayı iyi analiz edip anlamanız gerekir. Otelinizin finansal geleceği, büyük ölçüde franchise vereninizin eylemleri tarafından belirlenebilir. Örneğin, franchise veren markanın pazarınızdaki aynı rekabette olan diğer marka ve alt markalar karşısındaki gücünü iyi bilmeniz gerekir.
Günümüzün tüm global üst markalar ve birleşerek ya da satın alımalar ile daha da büyüyen rakip markaların aynı zincirin bir parçası haline gelmesi ve rezervasyon ağlarını, pazarlama ve diğer girişimleri paylaşmaya başladılar bile. Bu da yüksek ve acımasız rekabet ortamında markayı seçerken çok titiz davranmanız gerektiği anlamına gelir.
Gerçek franchise sahipleri ile konuşun
Franchise verenden memnuniyet düzeylerini belirlemek için bazı gerçek franchise sahipleri ile konuşun. Ayrıca, üyeliklerini sonlandırmış olabilecek bazı eski franchise alanlarını da araştırın. Çoğu ülke, dava olabilecek durumda konusunda tecrübeli avukatlar ile görüşmeniz faydalı olacaktır.
Performans analizlerini iyi bilmeniz gerekir. Bir otel markasından franchise almanın en önemli faydası, markanın ek doluluk oluşturma imkânı başta gelir. Franchise veren markanın, diğer otellere göre rekabet avantajın ve sizin otelinize sağlayacağı imkanların neden olacağından önceden fizibilitesinin yapın ya da danışmanınıza yaptırın. Bu üyeliğin size toplamda ne kazandıracağının hesabını iyi önceden yapmalısınız.
Franchisor’ın veren markanın gelecek stratejilerini markette kalıcı olmak için yapacağı planları ve özellikle teknolojiye yaptıkları yatırımlardan haberdar olmalısınız. Gelişmiş rezervasyon sistemleri ve internet bağlantıları gibi teknolojilere para harcıyor mu, bilmelisiniz. Sonuçta en az 20 yıllık bir evlilik yapacaksınız ve bu süreçte diğer markaların gerisinde kalınmamalıdır.
Franchise veren markanın büyümeye devam edip etmeyeceğini veya özellikle sizin alacağınız alt markanın ilerleyen yıllarda hangi konumda olacağını iyi bilmeniz ve araştırmanız gerekir. Otelinizin marka konumlandırmasını doğru konumlandırmanız gerekir. Bir üst ya da alt segmente karar vermeniz kısa vadede avantajlı görünebilir. Ancak uzun vadede milyon değerinde dolar kaybına neden olabilir.
Danışman görünümlü marka temsilcilerinden uzak durun
Unutmayın, marka alırken tek bir markayı saplantı haline getirmemelisiniz. Bir markanın temsilcisi gibi olan danışman görünümlü marka temsilcilerinden uzak durun. Nitekim onlar sizin değil, markanın yararına davranacaklardır. Size otelinize uygun segmentteki en az 4 farklı global ve yerli markadan teklif toplamalarını ve bu analiz ve fizibiliteleri size doğru yapıp avantajları okuyabilecek düzeyde tecrübeli ve kaliteli, markaların tüm imkan ve özelliklerini bilen alt ve üst seğmenleri ve rekabet analizlerine hakim bir danışman ile çalışmanız birçok sorunu önceden sonlandırmanıza destek olacaktır. Gerçek danışmanı tercih edin. Şirketi olan, fatura yazıp vergi veren ile çalışın. Bir otelde bordrolu çalışan partime çantacı danışman kılıklı amatörlerden uzak durun.
#orhangenceli #franchise #franchisor #turizm #konaklama #otel #yatırım
