Röportaj: Hatice Ünal Bilen
Fotoğraflar: Hakkı Günerkan
“Ben markayla değil, iyi projeler üretmekle ilgileniyorum” diyen Ali Sözmen, MAKPA Dış Ticaret ve Mas Danışmanlık’tan sonra bu defa masa üstü üniteleri ve servis ürünleri sağlayıcısı MASA ile Türkiye pazarında…
O tam bir piyasa kurdu… 30 yıllık bilgi ve tecrübesini sektörel analizleriyle doğru değerlendirip “fayda”ya çevirmekte üstüne yok. Bir İtalya seyahatiyle dünyanın en iyi espresso kahve makinesi Cimbali’yi Türkiye pazarına getiren MAKPA Dış Ticaret Yönetim Kurulu Başkanı Ali Sözmen, bugün yurt içi pazarda yüzde 70’lik satış hacmiyle zirveye oynuyor.
Şimdilerde, yeni doğan bebeği MASA firmasıyla Türkiye’de masa üstü üniteleri ve servis ürünleri alanına yönelik üretime de başlayan Ali Sözmen ile çiçeği burnunda markası MASA’yı ve MAKPA Dış Ticaret ile ilgili plan ve projelerini konuştuk.
Ali Sözmen deyince ilk aklımıza gelen espresso kahve makineleri ve paralelinde Cimbali olurdu. Ama bir süreden beridir isminiz yeni bir firmayla da anılıyor. MASA’nın doğuşundan ve yeni bir alana yatırım kararınızdan bahseder misiniz?
MAKPA Dış Ticaret olarak sektörde 30. yılımızı doldurduk. Biliyorsunuz biz genellikle proje odaklı çalışan bir firmayız ve ağırlıklı üst segment projelere çalışıyoruz. Bu işleri yaparken de asıl konumuzu ana mutfak ekipmanları oluşturuyor. Biz işin mutfağına çalışırken ön taraflarda da birtakım eksiklikler olduğunu fark ettim. Bunlar Türkiye’de üretimi olmayan veya az olan tamamen yurt dışı menşeili ürünlerdi. İşte MASA’nın doğuş hikayesi tam da böyle başladı. Akabinde sektörden birkaç arkadaşımızla bir araya gelerek yatırım kararını uygulamaya başladık. Ancak imalat sürecimiz yaklaşık 3 yıllık geniş kapsamlı bir araştırmanın neticesinde olmuştur.
Biz ilk etapta ön mutfak dediğimiz show mutfağında ve masa üstünde kullanılacak olan birtakım ısıtıcı lambalar ve soğutmalı ürünlerle ilgili yurt içi ve yurt dışındaki numuneleri inceledik ve 2015 yılında numune üretimine başladık. MASA’nın üretim konusunde masa üstü üniteleri ve serviste kullanılan ürünler var. Bunlardan bir tanesi ısıtıcı lambaları ki, aşçıların tamamı bilhassa servis esnasında tabağın soğumaması için bu asansörlü ısıtıcıları kullanırlar. Bir nevi lamba vazifesi gören bu ürünlerin asıl işlevleri yemeği servis boyunca sıcak tutmaktır. Biz daha sonra bunu biraz daha geliştirerek ürünün servis kısmında da kullanılmasını sağladık.
İlave olarak show mutfağındaki büfelerde ürünlerin sıcak ya da soğuk olarak muhafazaları için birtakım ürünleri de imal ettik, zaman içinde geliştirmeye de devam edeceğiz.
Biraz önce masa üstü üniteleri ve serviste kullanılan ürünlerle ilgili bir boşluktan söz ettiniz. Sektörde gördüğünüz o açık tam olarak neydi, biraz daha açabilir misiniz?
Mutfak sektörü artık Türkiye’de belli bir seviyeye ulaştı. Orada artık bir boşluk yok gibi. Bazı mallar ülke içinde bazılarıysa ülke dışında üretiliyor. Belki çeşit ve model olarak değil ama yurt içinde belli ölçülerde üretimleri yapılabiliyor. Ama hepsinde değil tabii…
Biz MASA’yı kurarken ilk etapta Türkiye’de olmayan ve yurt dışından temin edilen mallar üzerine yoğunlaştık. Misal, ısıtıcı lambaların burada üretimleri yoktu, üstelik çok yüksek fiyatlarla yurt dışından getiriliyordu. Başlangıç noktamız, evet bir boşluktu ama o da Türkiye’de üretimin olmamasından kaynaklanıyordu. Biz MASA’yla o açığı doldurmaya çalıştık. MASA’nın ürün portföyündeki tüm ürünler Türkiye’de henüz arzu ettiğimiz seviyelerde değil. Birtakım çalışmalar yapılıyor fakat çoğu yine de yetersiz kalıyor. Dolayısıyla çıkış noktam bu oldu. Ben 30 senedir Türkiye’ye pek çok ürünü ilk defa getiren kişiyim. Bildiğiniz gibi espresso kahve makinelerini de ilk ben getirdim.
MASA’nın ürün gamını biraz daha detaylandırabilir misiniz? Türkiye pazarında üretim, satış ve pazarlama faaliyetlerini ne şekilde ve tasarım hangi kriterler doğrultusunda şekillendiriyorsunuz?
Piyasada halihazırda 14-15 ürünle satıştayız. Bu sayının ilerleyen dönemde ciddi boyutta artacağını öngörüyoruz. Tabii başarımız, imal etiğimiz ürünlerin piyasada tutmasıyla da çok ilgili. Çünkü ilk etapta belli modelleri üretip piyasaya sunuyorsunuz, gelen talebe göre de şekillendiriyorsunuz. MASA ilk üretimlerinde özellikle asansörlü ısıtıcı lambalar ve sıcak tutucularla ilgili hatırı sayılır bir talep gördü. Arkasından ürün portföyüne iki yeni modelini daha kattı. Halen de geliştirmekte… Yine Sirha İstanbul Fuarı’nda sunduğumuz yeni ürünlerimiz oldu. Onlar daha model safhalarındalar ama en kısa zamanda üretimlerine de başlatmayı hedefliyoruz.
Bu noktada şunu da göz ardı edemeyiz, bahsettiğim tüm bu ürünler biraz dekora da bağlı. Müşterinin önüne bir ürün koyuyorsanız albenili ve hoş bir dizayna sahip olmak mecburiyetinde. Model olarak yapıyorsunuz, çeşitli otellerde deniyorsunuz. İşletmelerden tavsiyeler alıyorsunuz. Sonra üretime geçiyorsunuz. Bu bütün sektörler için değişmez bir süreç. Avrupa’daki işleyiş de aynen böyle.
MAKPA Dış Ticaret, üst segment projelere hitap eden bir firma. Peki MASA’nın segmentasyonunda kimler var?
MASA üretimlerimiz hemen her sektöre hitap edecek, segment ayrımına gitmiyoruz. Ürün herkesin kullanabileceği bir nitelikte olacak. Daha ziyade oteller ve restoranlarda kullanılabilir.
MASA 2015’te doğdu, gelecek yıllar için sektörde evrilmesi ve gelişmesi için nasıl bir planlama yaptınız?
MASA bizim yeni doğan bebeğimiz ve onu büyütmeye, geliştirmeye çalışıyoruz. Firmanın sektördeki istikbalini de çok iyi görüyoruz. Benim felsefemi az çok bilirsiniz, ben bir iş yapıyorsam ondan hem kendimin hem de müşterimin tatmin olması gerekir. Dolayısıyla çok hızlı gitmek doğru bir strateji olmayacak. İyi işler yapmaya çalışıyoruz.
Dediğim gibi iki sene deneme yaptım, ondan sonra piyasaya çıktım. Dolayısıyla burada da belli seviyede, kalitesi düzgün; işletmeciye yüksek memnuniyet sağlayacak ürünler sunmaya çalışıyoruz. Çok hızlı yol alacağımızı söyleyemem. Zaman içinde oturtarak sektördeki devamlılığımızı sağlayacağız.
Bu yıl itibariyle numune üretimlerimizi başlattık, yeni ürünler ekleyerek portföyü genişlettik. Ama MASA’nın asıl gelişmesi 2016 yılında olacak. Yeni yılda üretimini yaptığımız ürünlerin reklam ve lansman çalışmalarına ağırlık vereceğiz. Şu ana kadar sessiz ve derinden gidiyorduk. 2016 bizim asıl çıkışı yakaladığımız bir yıl olacak.
Dönelim kürkçü dükkanınıza. MAKPA Dış Ticaret’te neler oluyor? 2016 yılı için hedeflediğiniz yeni ürünler, yeni markalar var mı?
Ben markayla değil, daha çok iyi projeler üretmekle ilgileniyorum. Bunu yaparken de ihtiyaca uygun ekipmanlar seçiyorum. A, B ya da C firması olması önemli değil; MAKPA Dış Ticaret olarak neyi ortaya koyuyorum, ona dikkat ediyorum. Elbette benim de tercih ettiğim, çalıştığım markalar var ama zincir otellerin çoğunda alışılagelen ekipmanı seçmek gibi bir eğilim söz konusu. Bundan dolayı bazı zincir restoran ve otellerin kabul ettikleri A sınıfı mallar var. Bunları zaten ister istemez kullanıyorsun.
Benim bir de MAS Danışmanlık diye ayrı bir firmam var. Orada daha çok işletmeciden aldığım bilgiler doğrultusunda istek ve talepleri çözecek projeler geliştiriyorum. Tabii ki kullananın da bir tercihi olabileceği gerçeğini unutmayarak… Dolayısıyla işletmecinin benden istekleri nelerdir, onların talep ve beklentilerine gerektiği ölçüde karşılık verebiliyor muyum, onunla ilgileniyorum.
O istek ve taleplere cevap vermeye çalışırken sizi zorlayan işletme algıları, bilinç düzeyleri oluyor mu?
Bizlerin sunduğu ekipmanlar açısından bir sorun yok ancak işletmelerin, bu işe yeni girenlerin, işletmedeki personellerin seçimleri konusunda ciddi bir bilgi eksikliği var. Veyahut yanlış bilgilendiriliyorlar. Bu zaman zaman projelere de olumsuz yansıyor. Bir işletmen var ve ihtiyacın olan küçük kamyonet ama sen kamyonla yola çıkıyorsun. Ya da tam aksini söyleyeyim; kamyon lazım, kamyonetle yola çıkıyorsun. Tabii ne oluyor, yolda kalıyorsun.
İkinci olarak, bilinçsiz müşteriler veya yatırımcılar bize zaman zaman geliyor. Ben daha en başından onları uyarıyorum. Bir bayan geliyor, bakıyorsun konuyla hiçbir ilgisi yok. Ama işte kafe, pastane açmak cazip gelmiş. Gel gör ki yapacağı işle ilgili zerre kadar bilgisi yok, danışmanı yok. İlave bir çalışma sahası istiyor kendisine. O da çok normal, böyle de gelebilir. O zaman kendilerine ilgilendiği alanla alakalı kursları ve okulları öneriyorum. Ya da tecrübeli bir danışmanla çalışmalarını salık veriyorum. Çünkü bir restoran açmak dışarıdan göründüğü kadar kolay değil. Ha, danışmanı yok ama bir yerde aşçılık yapmıştır, bir bilgisi vardır, o insanla anlaşmak daha kolaydır. Beş adet oteli olan biri için bilinçsiz diyebilir misiniz? Sayı bir tane olabilir belki bir zincirle çalışıyordur. O zincir zaten ona danışmanlık yapıyordur. Oradan az sorun çıkar.
İşletenlerin bilgisizliği ve bilinçsizliği gibi sektörde tedarik sağlayıcılar kanadında da büyük yanılgılar ve hatalar olabiliyor mu?
Ben kalkıp A firması, B firması şöyle yapıyor, böyle yapıyor diyemem. Birebir görmem lazım. Açıkçası kendi sektörümdekilerle ilgili yorum yapmayı sevmiyorum, hiç kimse hakkında da konuşmak istemiyorum. Bu sadece bizim sektörümüz için de geçerli değil. Örneklerine her yerde rastlamak mümkün. Bilinçli müşteri zaten bu konuda belli tecrübesi olan firmalara gidiyor. Bana benzer firmalar piyasada var. Belki benim kadar danışmanlık vereni çok az ama bu konuda çalışan değer verdiğimiz arkadaşlarımız var. Onlar muhakkak müşterinin işine yarayanları tavsiye ediyorlardır.
Siz tabii üretim, danışmanlık, otelcilik ve distribütörlük ile sektöre dört koldan hakim bir isimsiniz.
Evet, bilgi olarak hakimim. Bana gelen müşteriyi biraz önce söylediğim gibi gerekli gördüğümde uyarıyorum. Ben olaya sadece işi almak tarafından bakmıyorum. Biraz bilgi, kültür al öyle gel diyorum veya biz vermeye çalışıyoruz.
İşletmelere karşı her zaman bu kadar net ve açık mısınız? Çok sert eleştirileriniz ve tenkitleriniz de oluyor mu?
Her zaman yapıcı bir eleştirinin olması gerekiyor. Bazıları sanki ben onun işletme açmasını istemiyorum gibi algılayabiliyor. Geliyor ve diyor ki, “Ben evimde çok güzel yemek yaparım.” Az sayıda kişiye evinde yemek yapmakla bir restoranda yemek yapmak aynı şey mi? Tabii ki değil; birincisi boyut olarak aynı değil. İkincisi, bir restoran açtığınızda mekanı idare edecek kapasite ve vasıflara sahip işletmeci olmalısınız. Altınızda bir sürü eleman çalışacak. Hem onları idare edeceksiniz hem de mali işlerini takip edeceksiniz. Yoksa bunlardan bir tanesiyle yola çıkılmaz demek istiyorum.
30 yıllık bilgi, birikim ve tecrübe. Ali Sözmen uzun zamandır kahve makineleri dünyasında bir marka. Bu nasıl vizyon, enerji, sinerji; açıkçası merak etmiyor değilim.
Bir iş yapıyorsan onu seveceksin. O işe konsantre olacaksın ve de yaptığın işten gurur duyacaksın. Bu üçünü bir araya getirebiliyorsan çıkan ürün de başarılı oluyor. Ben işimi çok seviyorum. İkincisi, yaptığım işe çok fazla zaman ve emek harcıyorum. Artık hafta sonları çalışmıyorum. Onun da sebebi haftaya iyi başlamak için… Yine de hiçbir zaman durmuyorum. Masada bile çok fazla oturmam. Sıklıkla müşteri ziyaretleri yaparım; yurt içi ve yurt dışı fuarları takip ederim.
Dolayısıyla sektörümdeki gelişmeleri çok yakından takip ederim. Yurt dışına çıkıyorsam bir ön hazırlıkla otel ve restoranların en iyilerini seçerim. İşte vizyon dediğiniz şey de böyle oluşuyor. 30 senelik vizyonun temelinde muhakkak gezip gördüğüm yerlerin de etkisi büyük olmuştur.
Ben 12 sene Dünya Müşavirler Birliği’nde üyeydim. Orada çok ciddi seminerler ve eğitimler aldım. Bugün meyvelerini yiyorum. Tüm bunlar elbette oluşturduğunuz sosyal çevrenin getirdiği sonuçlar. Vizyon böyle gelişir… Bir proje üretiyorsunuz ama ne bir otele ne bir restorana gitmişliğiniz var. Üstüne üstlük fuarları da takip etmiyorsunuz. O zaman geçmişler olsun… Demode kalmak kaçınılmaz sonunuz olur. Sektördeki yerini kaybetmek de cabası. İşte o dinamizmi kaybetmemek lazım. Kaybetmiyorsan ve içinde hala kıpırtılar varsa, işte onları da kağıda dökmek ve uygulamak lazım.
Bu sorumu biraz daha kişiselleştirerek, kahve tercihlerinizi öğrenmek istiyorum. Ali Sözmen, en çok hangi kahveyi ve ne sıklıkla içmeyi sever?
Ben günde 15-20 fincan kahve tüketirim. Evet, bu çok ciddi bir rakam. En sevdiğim, espresso ve Türk kahvesi. Orta sertlikte, hakiki kahve kahveyi seviyorum ve şekersiz içiyorum. Örneğin Arabica’yı seviyorum ama onların da kendi içlerinde çok farklı olduklarını görüyorum. Ben bir kahve tadım üstadı değilim belki ama sonuçta 30 yıldır bu dünyanın içindeyim. Bir sürü insan kahvelerini getirip, makinelerimizde deniyor. Ben de onlarla naçizane fikirlerimi paylaşıyorum, bir yerde eğitmek ve teşvik yapmak lazım tabii.
“TÜRK KAHVESİ MAKİNEYE DÖNÜŞEN BİR ÜRÜN OLAMADI”
Kahve kültürü Türkiye’de ciddi derecede artıyor. Avrupa’da kahve trendi yükselen 3-4 ülkeden biriyiz. 25-30 yıl önce Türkiye’de Türk kahvesi vardı. Ne yazık ki Türk kahvesi tek tek yapıldığı için çok fazla makineye dönüşen bir kahve olamadı. Yabancı işletmeciler gelip büyük oteller açtılar. Sabah kahvaltısında 300-500 kişiye Türk kahvesi veremezsiniz. Avrupalı ve Amerikalı’nın kahvaltı kültüründe kahve olduğu için böyle bir talep böylelikle doğmaya başladı.
Toplumumuz yemeklerden sonra Türk kahvesini de tercih ediyorlar ama çoğu zaman Türk kahvesini içme alışkanlıkları espresso tercihine de dönüşüyor. Türk kahvesinin telvesi içinde hepsini içmeye çalışıyorlar. Telvesi var içinde, ağzına geliyor. Yabancıya o ritüeli anlatmak lazım. Kahve konusunda yemeklerden sonra, yemek aralarında çok istiyorum. Bu bir alışkanlık haline geliyor.
Tabii 25-30 seneden daha öncesi var. Ben 30 sene önce İtalya’da başka bir iş yapıyordum. Kahveye de orada alıştım. O kahveleri çok sevdiğim için de o makineleri Türkiye’ye getiren de ilk ben oldum. O zamanlar içlerinde en iyi marka hangisi diye sordum soruşturdum, “Cimbali” dediler.
Hala Cimbali mi?
Evet, hala Cimbali… Ben Türkiye’de pazarın yüzde 60-70’ini karşıladığım için rakibim yok diyemem. Ama biz bu konuya ciddi derecede önem verdik. Dolayısıyla başka bir makinenin dağıtımını da yapmam. Bir tek kahve makineleri dağıtımını yapıyorum.
Sizce Cimbali pazar hakimiyetini daha ne kadar sürdürür?
Ülkelere göre değişiyor ama dünyada espresso kahve makinelerine baktığınız zaman Cimbali hala lider konumdadır. Türkiye’de dediğim gibi yüzde 70’lik pazarı elimizde tutuyoruz. Şayet piyasada yer edinmiş markanıza yatırım yapmıyor ve üzerinde çalışmıyorsanız, bir süre sonra piyasadan kaybolması da kuvvetle muhtemel oluyor. Biz bu konuda devamlı olarak kendimizi eğitiyoruz. Cimbali, her sene yeni bir model çıkarıyor ve tanıtımlarını yapıyoruz. Şu an Türkiye’de pazara hakim konumdaysak bunun en önemli sebebi, en eski ve en uzun tedarik sağlayıcısı olmamızdır. Bu işi tek başına götürüyor olmamamız da önemli bir etmendir.
Bakıyorsunuz, kullananlar da makineden memnun olunca değişmesi sizce hangi şartlarda olur? Ya biz piyasadan çekiliriz ama çekilsek bile Cimbali artık bu piyasada yerini tutmuş bir markadır. O boşluğu mutlaka birileri dolduracaktır.
